Как эффективно продавать окна в условиях рыночной стагнации?

По данным аналитиков рынка за первые 10 месяцев 2013 года сокращение рынка ПВХ-конструкций составило 10% в натуральном выражении по сравнению с аналогичным периодом прошлого года*. Портал Blizko.ru узнал у руководителей оконных компаний Санкт-Петербурга, как они привлекают покупателей в условиях снижения спроса.

2013 год оказался непростым для участников оконного рынка. Многие компании отмечают, что поведение покупателей изменилось. Люди стали более взыскательными и требовательными, внимательными к обоснованности цены продукта, а точнее к опциям, которые входят в стоимость. Конкуренция усилилась, продавать стало сложнее.

Игорь Лунякин, генеральный директор оконного завода «Эверест»:

- 2013 год для оконного рынка Санкт-Петербурга оказался самым сложным и тяжелым, не считая кризисного года. В целом можно сказать, что рынок сузился, в результате чего ужесточилась конкуренция между компаниями-продавцами, изменилось потребительское поведение, в частности изменились приоритеты при принятии решения о покупке. На сегодняшний день основная масса клиентов приходит через Интернет, их доля увеличивается каждый год раза в два. Интернет – это будущее в продажах окон, но конкуренция между компаниями в Интернете растет в пять раз быстрее, чем развивается оконный рынок. Соответственно, уместно будет перераспределять рекламные бюджеты в сторону онлайн-продвижения и отслеживать его эффективность.

Чтобы удерживать продажи на должном уровне, компаниям необходимо поддерживать свой имидж, контролировать качество продукции, выработать яркое, выделяющееся среди конкурентов позиционирование, а также оптимизировать работу отдела продаж с точки зрения ведения клиента и минимизации «зон потери клиентов».

Юлия Иванова, генеральный директор компании «Новый век»:

- В 2013 году ситуация на оконном рынке достигла значительного спада, оконный рынок Санкт-Петербурга приближается к насыщению. В результате конкуренция становится все более жесткой, прибыль в таких условиях уменьшается. Резко снизилось количество обращений, следовательно, и упали объемы продаж. Компании, имеющие четкие позиции и зарекомендовавшие себя на рынке, все еще чувствуют себя уверенно. Это игроки, которые могут предложить своему клиенту качественное обслуживание. Недостаточно снизить цену или увеличить рекламные бюджеты. Необходимо прикладывать больше усилий, систематически работать над мастерством и профессионализмом работников отдела продаж, отслеживать процесс коммуникации с потребителями, начиная от звонка и заканчивая установкой оконных конструкций и пост-обслуживанием. Качественный сервис – это один из самых верных и эффективных способов привлечь клиента.

Яна Аникина, директор по развитию «Окна Беккер»:

- На сегодняшний день очевидно – успешно работать на рынке может оконный завод, имеющий свою розницу и активно развивающий ее. Основными формами конкуренции для нашей компании являются дифференциация продукта, постоянное улучшение его качественных и потребительских свойств, что обеспечивает нам расширение рынка реализации нашей продукции. Данный процесс также позволяет нашей фирме создать свой постоянный круг покупателей, которые предпочитают нашу продукцию аналогам конкурентов.

Андрей Сандалов, директора портала Blizko.ru в Санкт-Петербурге:

- Успешность того или иного бизнеса зависит от качества взаимодействия продавца с покупателем, от понимания потребностей рынка. Таким образом, очень важно отслеживать эффективность работы отдела продаж, слышать покупателей, а для этого необходимо наладить систему обратной связи. Мы не первый год предлагаем своим партнерам услугу «Прозрачные продажи», которая позволяет отслеживать не только работу менеджеров, но и то, насколько товар, условия, цены соответствуют запросам рынка. Клиент видит количество обращений по рекламе, может прослушать записи разговоров, а также дозвониться тем покупателям, звонки от которых были пропущены. Так, например, одна оконная компания получила звонок в 4 часа утра. Безусловно, он был упущен, но благодаря услуге «Прозрачные продажи», компания смогла дозвониться клиенту на следующее утро и оформить выезд замерщика. Сегодня компаниям необходимо ежедневно предлагать новые решения для привлечения клиентов, т.к. демпинг может позволить себе только лидер рынка, крупная компания. Многие клиенты отмечают, что основная масса покупателей приходит из Интернете. Мы видим это и по порталу о покупках Blizko.ru, аудитория которого постоянно растет. Только за октябрь было зафиксировано более 5 000 000 уникальных посетителей по России и более 500 000 по Санкт-Петербургу. Очень важно в условиях рыночного спада охватывать все возможные каналы для эффективного продвижения, тем более что в интернет-пространство вовлекается все больше и больше людей. Так, в 2012 году покупки через Интернет совершили 22 млн. человек. А к октябрю 2013 года эта цифра увеличилась на 25% и составила уже 28 млн. человек. Мастерство продавцов, яркое позиционирование компании, выверенная рекламная стратегия – все это поможет оконным компаниям чувствовать себя уверенно в условиях усиливающейся конкуренции.

* По данным О.К.Н.А. Маркетинг и Окна Медиа

По данным LiveInternet за октябрь 2013г.

По данные Data Insight, октябрь 2013